Com a Reforma Tributária, comparar fornecedores apenas pelo preço apresentado na proposta pode deixar de ser suficiente.

A criação do IBS e da CBS introduz uma sistemática mais ampla de créditos tributários. Dependendo do enquadramento do fornecedor e do tratamento aplicado à operação, uma compra poderá gerar um crédito maior, menor ou até não gerar crédito para a empresa adquirente.

Na prática, dois fornecedores podem vender o mesmo produto ou serviço pelo mesmo preço, mas representar custos finais diferentes.

Isso não significa que a empresa deva simplesmente abandonar fornecedores que geram menos créditos. A decisão precisa considerar preço, qualidade, prazo, atendimento, condições comerciais e impacto tributário.

O que são créditos de IBS e CBS?

O IBS, Imposto sobre Bens e Serviços, e a CBS, Contribuição sobre Bens e Serviços, funcionarão dentro de um modelo de tributação não cumulativa.

De maneira simplificada, a empresa calcula os tributos incidentes sobre suas vendas e pode descontar determinados créditos vinculados às aquisições realizadas.

A lógica básica será:

tributos incidentes nas vendas – créditos permitidos nas compras = valor a recolher.

A Lei Complementar nº 214/2025 estabelece que o contribuinte sujeito ao regime regular poderá se apropriar de créditos de IBS e CBS nas hipóteses permitidas pela legislação, observadas as condições para a extinção dos tributos incidentes na operação anterior.

O objetivo é reduzir a tributação acumulada ao longo da cadeia. Assim, o imposto pago ou recolhido em uma etapa poderá ser aproveitado na etapa seguinte, desde que a operação atenda às exigências legais.

Como o crédito pode reduzir o custo de uma compra?

Considere uma compra hipotética de R$ 10 mil.

O primeiro fornecedor vende por R$ 10 mil e gera R$ 2 mil de créditos aproveitáveis. Nesse caso, desconsiderando outros custos e regras específicas, o custo tributário líquido da aquisição seria equivalente a R$ 8 mil.

O segundo fornecedor também cobra R$ 10 mil, mas gera apenas R$ 500 de crédito. O custo líquido seria equivalente a R$ 9,5 mil.

Apesar de os dois apresentarem o mesmo preço na nota fiscal, o primeiro fornecedor poderia representar uma economia tributária maior para o comprador.

Esse é apenas um exemplo ilustrativo. O valor efetivamente aproveitado dependerá da alíquota da operação, do enquadramento das empresas, da regularidade do documento fiscal, do pagamento ou extinção dos tributos e das restrições previstas na legislação.

O fornecedor mais barato continuará sendo o melhor?

Nem sempre.

Imagine duas propostas:

• fornecedor A: preço de R$ 9 mil, com crédito reduzido;
• fornecedor B: preço de R$ 9,5 mil, com crédito maior.

Ao analisar apenas o preço, o fornecedor A parece mais vantajoso. Entretanto, depois de considerar os créditos, o custo líquido do fornecedor B poderá ser menor.

A comparação precisará considerar:

• preço bruto;
• valor do IBS e da CBS;
• crédito que poderá ser aproveitado;
• frete e demais despesas;
• prazo de pagamento;
• qualidade do produto ou serviço;
• risco operacional;
• condições contratuais;
• custo líquido final.

Isso não transforma o crédito tributário no único critério de contratação. Um fornecedor com preço menor, prazo melhor ou qualidade superior ainda pode ser a melhor escolha, mesmo gerando um crédito inferior.

O ponto central é que o empresário precisará conhecer o custo completo da operação.

Toda compra dará direito a crédito?

Não.

A existência de uma nota fiscal com IBS e CBS não garante automaticamente que todo o valor destacado poderá ser aproveitado.

O direito ao crédito dependerá do cumprimento das condições previstas na legislação, da natureza da aquisição, da utilização do bem ou serviço e da situação tributária da operação.

Também existem restrições para bens e serviços relacionados ao uso ou consumo pessoal, além de tratamentos específicos para determinadas atividades, operações e regimes. A Lei Complementar nº 214/2025 disciplina as hipóteses de apropriação, utilização e vedação dos créditos.

Por isso, não é correto concluir que qualquer despesa da empresa reduzirá automaticamente o IBS e a CBS a pagar.

Antes de considerar o crédito em uma projeção financeira, será necessário verificar:

• se a aquisição está vinculada à atividade empresarial;
• se o fornecedor está corretamente enquadrado;
• se o documento fiscal foi emitido de maneira adequada;
• se os tributos da operação anterior foram extintos conforme a legislação;
• se existe alguma restrição ao aproveitamento;
• se o cadastro tributário está correto;
• se a empresa adquirente está no regime que permite a apropriação.

Como ficam os fornecedores do Simples Nacional?

A Reforma Tributária mantém o Simples Nacional, mas cria diferentes possibilidades para o tratamento do IBS e da CBS.

A empresa optante poderá manter os novos tributos dentro da guia unificada ou, conforme as regras e os prazos aplicáveis, optar pelo recolhimento do IBS e da CBS pelo regime regular.

Para 2027, as empresas do Simples deverão decidir se mantêm o IBS e a CBS dentro do DAS ou se realizam a apuração regular desses tributos. A primeira opção para o período de janeiro a junho de 2027 ocorrerá em setembro de 2026.

Quando o fornecedor mantiver os tributos dentro do Simples Nacional, o adquirente sujeito ao regime regular poderá ter um crédito limitado ao valor correspondente ao IBS e à CBS efetivamente devidos por meio do regime simplificado.

Esse crédito pode ser diferente daquele gerado por um fornecedor que apura os tributos no regime regular. A legislação estabelece regras específicas para os créditos relacionados às aquisições de optantes pelo Simples Nacional.

Isso poderá afetar principalmente empresas que vendem para outras empresas.

Empresas do Simples perderão clientes?

Não necessariamente.

O fato de um fornecedor gerar um crédito menor não significa que ele será automaticamente descartado.

A decisão de compra continuará envolvendo fatores comerciais e operacionais, como:

• preço;
• confiança;
• qualidade;
• localização;
• prazo de entrega;
• capacidade de atendimento;
• especialização;
• flexibilidade;
• histórico de relacionamento.

Entretanto, em setores nos quais os produtos são semelhantes e existe forte concorrência de preço, a diferença de crédito pode ganhar relevância.

Um cliente empresarial pode solicitar desconto para compensar o crédito reduzido ou comparar o custo líquido de fornecedores enquadrados em regimes diferentes.

Por isso, empresas do Simples que atuam no mercado B2B precisam avaliar como seu enquadramento afetará os clientes.

Qual é a diferença entre vender para empresas e para consumidores?

O impacto dos créditos tende a ser mais relevante nas vendas entre empresas, conhecidas como operações B2B.

Quando o cliente está no regime regular do IBS e da CBS, ele pode analisar o crédito tributário gerado pela aquisição.

Já o consumidor final, em regra, não utiliza esses créditos da mesma forma. Para ele, o preço final, a qualidade e as condições de pagamento continuam sendo os principais fatores.

Uma empresa que vende predominantemente para pessoas físicas pode sentir menos pressão comercial relacionada aos créditos.

Por outro lado, um fornecedor de indústrias, distribuidores, redes empresariais ou grandes prestadores de serviços pode enfrentar questionamentos mais frequentes sobre o valor creditável da operação.

A empresa deve trocar de fornecedor?

Não apenas por causa do regime tributário.

Antes de substituir um fornecedor, é necessário comparar o resultado completo.

Um fornecedor que gera mais créditos pode cobrar mais caro, exigir pagamento antecipado ou oferecer condições operacionais piores.

Da mesma forma, um fornecedor do Simples pode apresentar um preço competitivo o suficiente para compensar a diferença de crédito.

A análise deve evitar dois erros:

Escolher apenas pelo preço bruto: a empresa ignora o impacto dos créditos e pode contratar uma opção com custo líquido maior.

Escolher apenas pelo crédito: a empresa desconsidera preço, qualidade, prazo, risco e capacidade de entrega.

A melhor decisão será aquela que apresentar a relação mais favorável entre custo líquido, qualidade e segurança.

O que muda na negociação com fornecedores?

Os departamentos de compras e financeiro precisarão solicitar informações mais completas.

Além do preço e das condições comerciais, poderá ser necessário conhecer:

• o regime tributário do fornecedor;
• como ele recolhe IBS e CBS;
• o tratamento tributário do produto ou serviço;
• o valor que será destacado no documento fiscal;
• a possibilidade de aproveitamento do crédito;
• eventuais reduções, isenções ou regimes específicos.

Contratos de fornecimento de longo prazo também merecem revisão.

Uma proposta negociada antes da Reforma Tributária pode apresentar um resultado diferente quando os novos tributos e créditos entrarem efetivamente na operação.

As cláusulas de preço, reajuste, tributos e revisão contratual devem ser avaliadas para evitar conflitos entre comprador e fornecedor.

A nota fiscal será essencial para o crédito

O aproveitamento dos créditos dependerá da qualidade das informações registradas nos documentos fiscais.

Desde 1º de janeiro de 2026, os contribuintes abrangidos pelas obrigações da fase de testes devem emitir documentos fiscais eletrônicos com o destaque individualizado do IBS e da CBS, conforme os leiautes aplicáveis. Em 2026, o contribuinte que cumprir corretamente as obrigações acessórias ficará dispensado do recolhimento dos tributos de teste.

Essa fase é importante para que empresas, contabilidades e fornecedores de sistemas ajustem:

• cadastros de produtos e serviços;
• códigos tributários;
• regras de incidência;
• dados de clientes e fornecedores;
• integrações entre compras, estoque e financeiro;
• conferência dos documentos recebidos.

Uma nota com classificação incorreta poderá comprometer o registro e o aproveitamento do crédito.

Por isso, a conferência das notas de entrada tende a ganhar ainda mais importância.

Como a empresa deve comparar propostas?

O setor de compras pode adotar uma análise de custo líquido.

Em vez de registrar somente o preço apresentado pelo fornecedor, a comparação pode incluir:

Informação	Fornecedor A	Fornecedor B
Preço da compra	R$ 10.000	R$ 10.400
Crédito estimado	R$ 500	R$ 1.500
Custo líquido estimado	R$ 9.500	R$ 8.900
Prazo de pagamento	30 dias	30 dias
Prazo de entrega	5 dias	7 dias

Nesse exemplo hipotético, o fornecedor B cobra mais caro, mas oferece um custo líquido menor após a consideração dos créditos.

A tabela não deve ser utilizada isoladamente. Qualidade, prazo, confiabilidade e risco também precisam fazer parte da decisão.

Quais áreas precisam participar dessa análise?

A escolha dos fornecedores deixará de ser uma decisão restrita ao setor de compras.

A análise pode exigir a participação de:

• compras, para negociar preços e condições;
• fiscal, para verificar o tratamento tributário;
• contabilidade, para validar os créditos;
• financeiro, para avaliar o impacto no caixa;
• jurídico, para revisar contratos;
• operação, para avaliar qualidade e prazo;
• tecnologia, para ajustar cadastros e sistemas.

Sem integração, o comprador pode escolher uma proposta aparentemente vantajosa, mas que apresenta um custo tributário maior.

O que a empresa deve fazer agora?

O primeiro passo é mapear os principais fornecedores.

A empresa deve identificar:

• quais representam a maior parte das compras;
• qual é o regime tributário de cada um;
• quais aquisições poderão gerar créditos;
• quais despesas possuem restrições;
• quanto cada fornecedor representa no custo total;
• quais contratos precisarão ser renegociados;
• se os sistemas conseguem registrar os novos dados.

Também é importante realizar simulações.

A empresa pode selecionar as principais compras dos últimos meses e estimar como os créditos de IBS e CBS afetariam o custo líquido de cada operação.

Essa análise ajuda a identificar quais fornecedores e contratos terão maior impacto financeiro.

A escolha do fornecedor também poderá afetar os preços de venda

Os créditos das compras influenciam o custo da empresa.

Caso o negócio aproveite menos créditos, poderá ter um valor maior de IBS e CBS a recolher. Essa diferença pode reduzir a margem ou exigir revisão do preço de venda.

Por outro lado, um volume maior de créditos pode reduzir o custo tributário e ampliar a margem da operação.

Portanto, a relação entre fornecedor e preço de venda será mais direta.

Uma classificação incorreta, um documento fiscal inconsistente ou uma aquisição sem direito a crédito poderá alterar o resultado financeiro do produto ou serviço vendido.

Conclusão

Com a Reforma Tributária, o regime tributário e o tratamento fiscal dos fornecedores podem interferir no custo real das compras.

O menor preço bruto não será necessariamente a opção mais econômica. Da mesma forma, o maior crédito não será suficiente para justificar uma contratação sem considerar qualidade, prazo e segurança.

As empresas precisarão comparar propostas com uma visão mais ampla, considerando:

• preço;
• créditos aproveitáveis;
• custo líquido;
• impacto no caixa;
• condições comerciais;
• riscos operacionais;
• qualidade do fornecimento.

O ano de 2026 deve ser utilizado para organizar documentos, revisar cadastros e testar os sistemas que registrarão o IBS e a CBS. A Receita Federal já exige, durante a fase de testes, o destaque dos novos tributos nos documentos fiscais abrangidos pelas regras aplicáveis.

Mais do que uma mudança do setor fiscal, a nova sistemática pode transformar a forma como a empresa compra, negocia e forma seus preços.

O empresário que começar a analisar o custo líquido de seus fornecedores terá mais condições de proteger a margem e tomar decisões comerciais fundamentadas.